José Dueñas Sánchez, consultor de Negocios Internacionales

Hoy en día dar facilidades para la venta es fundamental para tener más clientes y así incrementar las ventas. Claro, uno se pregunta si doy facilidades a mis clientes cómo puedo asegurar que me paguen al vencimiento, sin tener que preocuparme por el cobro, llamadas, cartas, etc. Son decisiones comerciales que uno debe tomar como empresa. Hace algunos años existía la letra, la misma que el banco descontaba. Sin embargo, en la actualidad una herramienta apareció en la escena comercial: el factoring.

¿Qué es el factoring? Debemos tener claro que para que se dé el factoring tenemos que contar con una factura emitida. Muchas empresas pasan por falta de liquidez para diversas obligaciones, pago de proveedores, remuneraciones, mejora de maquinarias, etc. Es allí donde el factoring puede ser la herramienta que buscas.

El factoring es una herramienta financiera que la utilizan todo tipo de empresas, producto de la factura de prestación de servicios o venta de productos. A través de un contrato, la empresa (cedente, vendedora, exportadora) contrata a una empresa de factoring para realizar el cobro de una factura. Tus cuentas por cobrar puedes trasladarlas a esta herramienta, mejorando tu flujo de caja.

Existen dos modalidades de factoring, sin recurso y con recurso; en esta última, la empresa de factoring al no poder cobrar la factura podrá reclamar el adelanto a la empresa cedente. Es por ello que uno debe de tener claro la historia del cliente o, en su defecto, descontar la factura en modalidad sin recurso, dado que esta exime del riesgo de impago, en caso suceda, por parte del deudor.

Los beneficios del factoring son diversos, tales como flujo de caja, ingreso a mercados con la confianza del retorno de pago, evitar carga administrativa, entre otros.

A continuación resumo una breve historia:

Pablito Qhatu tenía una exportadora de granos andinos. Su principal cliente Best Foods compraba y le pagaba con regularidad. Cierto día, la empresa Best Foods tuvo unos atrasos que hicieron peligrar el pago de sus facturas.

Fue allí que apareció Raúl, comentándolo los beneficios del factoring, como una nueva manera de financiarse, recibiendo el dinero de sus facturas anticipadamente, y no esperar el plazo indicado. Solo debería acercarse a una entidad de factoring.

Pablo tiene una factura a 90 días. Él se acerca a la entidad en el día 10 para recibir el dinero. Para Pablo, el factoring fue de mucha ayuda, dado que obtuvo el dinero rápido. No se endeudo para obtener el dinero. Aunque pagó un porcentaje del descuento es más económico que un préstamo.

El factoring le permitió a Pablo el ingreso a nuevos mercados con la seguridad de tener buen retorno de sus pagos, y permitiendo vender al crédito con seguridad y minimizando los riesgos comerciales.

El factoring es una buena alternativa para ventas locales e internacionales (exportaciones) que recién inician, para llegar a mercados nuevos y para dar facilidades a los clientes. Los requisitos son contar con una factura reciente, negociar la comisión con el banco, optar por la modalidad sin recurso y listo. Tenemos liquidez anticipada al cobro y, lo mejor de todo, con total tranquilidad.

Costos que genera ceder la factura en una operación de factoring

Los costos dependen de la función de los servicios. Existen diversas variables (volumen cedido al año por el cedente, si el contrato es sin recurso o con recurso, el número y la distribución geográfica de los clientes, el plazo medio de cobro de los créditos, el país del cliente, sector económico, etc.).

Partes intervinientes

Cedente: Empresa que contrata los servicios de una compañía de factoring cediéndole a cambio las facturas de sus clientes.

Factor: Compañía de factoring que adquiere las facturas ejerciendo su gestión de cobro y financiando al cedente.

Clientes: Empresas a las que vende el cedente, obligadas al pago de las mismas.

Principios del factoring

Principios de exclusividad: La empresa cedente sólo puede realizar un contrato de factoring sobre el mismo cliente con un factor.

Principio de globalidad: La empresa cedente entrega todas las facturas de un cliente al mismo factor.

Tipos de factoring

1. Factoring con recurso

Aquí el cedente -es decir, quien busca financiamiento- entrega las facturas a plazo a una empresa de factoring, la cual hace entrega inmediata de los recursos al cedente, previo descuento por concepto de gastos operacionales e intereses. Si el deudor de dicha factura procede a realizar el pago de la misma, la empresa de factoring podrá reclamar el dinero directamente al cedente y si éste se niega a hacerlo, se puede generar un juicio entre ambas partes.

2. Factoring sin recurso

Esta modalidad es muy similar a la anterior, con la única (y gran) diferencia que al ser factoring sin recurso la empresa que otorga los fondos no puede reclamar al cedente en caso de que el deudor de la factura no realice el pago requerido.

3. Factoring de exportación

Este tipo de financiamiento alude a aquellas empresas que venden productos al extranjero y quieren tener el pago del negocio de manera inmediata. En estos casos, el factoring de exportación otorga dichos recursos a la empresa que ha hecho las ventas al exterior, y la empresa que otorgó los recursos es quién recibirá los pagos de las operaciones comerciales realizadas.

4. Factoring de importación

Esta modalidad permite que una empresa que no está en la misma región en la que realiza sus actividades comerciales pueda transferir sus créditos a una entidad de factoring que sí tenga residencia en su misma región. De esta manera, la compañía de factoring podrá hacerse cargo de los pagos y cobranzas de la empresa que está en el exterior.

5. Factoring de múltiples contratos

Bajo este tipo de factoring una empresa puede acceder a la prestación de un servicio que no puede realizar por sí misma, ya sea por falta de recursos o por capacidades técnicas, pudiendo recurrir a otra compañía con las competencias necesarias para ello.

6. Factoring compartido

Este es un modelo de financiamiento al que pueden acceder dos o más entidades de factoring, cuando éstas desean compartir las facturas de uno o más cedentes. Así, la gestión de estos documentos se hace de manera conjunta.

7. Reverse factoring

A través de este mecanismo una empresa puede contratar los servicios de otra y acudir a una entidad de factoring para que haga el pago a los proveedores. Luego, la entidad hará el cobro respectivo a la empresa que ha contratado los servicios, con el respectivo descuento.

En conclusión, el factoring beneficia a una empresa en ceder sus facturas para cobro.

• Mejora la liquidez de la empresa y continuidad de las operaciones. A diferencia del crédito tradicional, el factoring se respalda por el propio documento financiero, no se fija en la solvencia de la empresa y realiza estudios crediticios. En pocas palabras es mucho más rápido y de fácil acceso que otras soluciones de financiamiento, de esta forma convierte en activo las cuentas por cobrar en forma rápida. Sin duda este es un punto importante para apoyar las empresas.

• Incrementa las ventas e ingresos. Conceder créditos expande tus líneas de financiamiento y captas más compradores ofreciendo diversas facilidades de pago, siendo las facturas documento importante, permitiendo ampliar mis financiamientos sin comprometer liquidez y continuidad de las operaciones. Al ampliar tus líneas de financiamiento podrás aumentar el precio de los productos o servicios en un porcentaje para cubrir tu margen de rentabilidad.

• Libera a la empresa de cobranzas futuras al ceder a un tercero, libera de cobrar a su cliente y se enfoca en temas comerciales, mejora procesos, innova. Tenemos que ver que facturas serán descontadas y cuáles no, por eso es necesario determinar la cantidad de facturas cedidas atendiendo la necesidad de la empresa.

• En el mediano plazo podemos acceder a un crédito tradicional. Las pymes tienen una limitante de acceso a la banca, más aun cuando tienen poco tiempo en el mercado. El factoring se constituye en una forma de aumentar tus operaciones y construyendo tu historial crediticio y luego solicitar un crédito mayor. De esta forma, la empresa genera antigüedad, que es importante, y se construye lazos fuertes con los clientes. Además si sumamos los factores de liquidez es buena señal de salud financiera y solvencia económica para las futuras obligaciones crediticias.

• La administración del factoring de manera inteligente nos conducirá a otras soluciones de mayor envergadura. Es ideal no cubrir todas tus obligaciones de cobro vía factoring dentro de un mismo periodo, las estrategias deben apuntar a un mediano plazo y así construir tu objetivo trazado.